De koeling is al gegund.
De benadering stopt. We leggen vast welke installateur het werk doet. Jullie bepalen of die partij zelf interessant is.
Voorbeelden
Zo wordt informatie bruikbaar voor sales.
De producent achter een huismerk. De exploitant van verschillende hotels. De volgende locatie van een bestaande klant. Drie projecten laten zien hoe onderzoek, contact en klantkennis elkaar versterken.
01 · Proceskoeling voor voedingsproducenten
De fabrikant die je niet op merknaam vindt.
Een leverancier van proceskoeling had de grote voedingsmerken al benaderd. Voor de volgende markt zochten we de fabrieken die producten voor andermans merk maken.
Het onderzoek begint op de verpakking. Een erkenningsnummer leidt via een register naar de producent. Het handelsregister verbindt de fabriek aan de groep; een vergunningaanvraag maakt een voorgenomen extra productielijn zichtbaar.
Van product naar aanleiding
- Op de verpakkingHet erkenningsnummer
- In het registerProducent en vestiging
- In het vergunningdossierEen aangevraagde productielijn
De commerciële vraag
Is de koeling voor die nieuwe lijn al geregeld?
Het bericht verbindt de aanvraag aan het aanbod voor proceskoeling. We vragen of er nog iets openligt en wie daarover gaat. Of de lijn er komt en of er nog koelvermogen nodig is, moet worden bevestigd.
De doelgroep, boodschap en claims gaan eerst langs jullie. Daarna kan het bericht uit.
Het antwoord verandert de volgende actie.
We leggen de bevinding en het antwoord bij het juiste account vast. De opvolging hangt af van wat het bedrijf teruggeeft.
Centrale inkoop gaat hierover.
We passen de contactroute aan. Met jullie akkoord bereiden we de benadering van de groep voor.
Het is nog te vroeg.
We noteren de afgesproken terugkomdatum en verantwoordelijke. Sales krijgt op dat moment de context terug.
Er ligt nog een vraag open.
Sales krijgt het onderzoek, de vraag en het antwoord mee. Jullie voeren het gesprek en beoordelen de mogelijkheid.
Wat meegaat naar de volgende rondeBlijkt een vaste installateur het werk te doen, dan helpt die informatie om bij andere vestigingen eerst de juiste inkooproute te onderzoeken. Het gesprek maakt het volgende onderzoek gerichter.
Bekijk ook een onderzoek met de openbare bronnen erbij02 · Linnenservice voor hotels
De lijst telt hotels. Het gesprek gaat over de exploitant.
Op een bestaande lijst stonden vijf hotels uit dezelfde streek, met eigen namen, websites en managers. In de boekingsvoorwaarden stond bij alle vijf dezelfde contracterende bv.
Het handelsregister maakte de exploitant zichtbaar, inclusief de vijfde vestiging. Daarmee veranderde de onderzoeksvraag: wie beslist hier over de linnenservice?
De lijst
5 hotelnamen
Verschillende namen en managers.
De verbonden onderneming
1 exploitant
Dezelfde bv in voorwaarden en register.
Nog te bevestigen
Centraal inkopen of per hotel?
De exploitant kennen geeft daar nog geen antwoord op.
De groep en vestigingen verbinden.
We brengen de hotelnamen bij dezelfde onderneming onder. Bestaande contacten en lopende gesprekken blijven zichtbaar, zodat de groep als geheel beoordeeld kan worden.
Eerst de inkooproute begrijpen.
De vraag aan de exploitant is of de linnenservice voor het nieuwe hotel centraal of lokaal wordt geregeld. Het antwoord bepaalt wie het vervolg krijgt en welke vestigingen bij hetzelfde gesprek horen.
Wat meegaat naar de volgende rondeDe bevestigde inkooproute wordt onderdeel van het account. Bij een volgende vestiging kan de benadering daarop voortbouwen.
03 · Verpakkingsmateriaal bij bestaande klanten
De klant opent een locatie. De accountmanager krijgt de context.
Een bestaande klant kondigde een tweede productielocatie aan. De orderhistorie liet al zien welke verpakkingsmaterialen deze klant afnam. Samen gaven die gegevens aanleiding om naar de nieuwe locatie te vragen.
Daarbij telt wat de accountmanager al weet. Misschien is de uitbreiding al besproken, bestelt een andere collega of loopt er een aparte afspraak.
Buiten het bedrijf
Nieuwe locatie aangekondigd
Bedrijf, adres, bron en datum.
In jullie eigen systemen
Huidige afname en relatie
Orders, contacten en bestaande afspraken.
Samen bij het klantaccount
Een gerichte vraag voor de accountmanager
Lopen de bestellingen voor de nieuwe locatie via de bekende inkoper, of regelt de locatie dat zelf?
Het antwoord terug in het systeemDe juiste contactpersoon, de nieuwe locatie en de afgesproken vervolgstap.
Met akkoord van de accountmanager kan de vraag vanuit de bestaande relatie worden gesteld. De context en het antwoord komen bij het klantaccount terug, in de tool die voor deze opdracht is afgesproken.
Een nieuwe locatie betekent nog geen nieuwe order. Het onderzoek helpt het juiste gesprek te voeren en voorkomt dat de accountmanager de informatie opnieuw moet verzamelen.
Ieder project begint bij jullie commerciële vraag.
Wat we onderzoeken, hoe we gegevens verbinden en wie de opvolging doet, spreken we vooraf af. Een campagne wordt opgebouwd rond jullie aanbod, markt en relaties.
Blijft een reactie uit, dan volgen we de afspraken over opvolgen en stoppen. De software verstuurt niet vanzelf steeds een nieuw bericht.
Onderzoek én uitvoering
In een Build verbinden we de benodigde onderdelen tot een complete campagne. De precieze opdracht bepaalt wat erbij hoort.
Wat een campagne omvatEerst de mogelijkheden onderzoeken
Onderzoek kan ook zelfstandig als Plan. Met een eigen opdracht en prijs, waarna jullie bepalen wie ermee verdergaat.
Onderzoek voorafWaar liggen bij jullie zulke mogelijkheden?
Een markt die lastig te bereiken is, een lijst die blijft liggen of klanten waar meer speelt. Vertel wat jullie willen uitzoeken of oppakken.
Plan een Fit Call
Een videogesprek van 30 minuten.
Kosteloos, niets voorbereiden.