AI Workflows
Elke tool die je gebruikt heeft AI. Het meeste wat eruit komt wordt nog steeds met de hand overgetypt
AI Workflows vervangt die handmatige stap, in een tool of tussen tools, door iets dat het voor je doet. Het is geen go-to-market werk. Het is een apart, kleiner aanbod, en deze pagina is ook het oordeel achter alles wat we bouwen.
Dat oordeel is geen methodiek. Het komt van aan beide kanten hebben gezeten: zelf een omzettarget hebben gedragen, en zelf de systemen eronder hebben gebouwd. Een bureau dat alleen de commerciële kant kent, kan je niet vertellen wat goedkoop te bouwen is. Een bureau dat alleen de technische kant kent, kan je niet vertellen wat de moeite van het bouwen waard is.
Schrap het
Gebruik wat je betaalt
Koppel wat je hebt
Bouw iets nieuws
§1Het aanbod
De stap waarin iemand iets van het ene scherm naar het andere overtypt.
Iemand trekt het Gong-transcript, het HubSpot-record en een intern document in ChatGPT om een voorstel op te stellen, en typt het resultaat daarna met de hand terug. Vier mensen. Elke dag. Het heeft nooit op een budgetregel gestaan, en het is precies het soort werk dat dit aanbod wegneemt.
In een tool
De eigen agent van een CRM stelt een samenvatting op die niemand leest, omdat hij het gesprek nooit heeft gezien. Wij koppelen de bron die ontbreekt.
Tussen tools
Een reactie komt binnen in een gedeelde inbox en de sequencer hoort er nooit iets van. Wij bouwen de koppeling en de regel die de verzending tegenhoudt.
§2Waarom dit blijft gebeuren
Elke tool die je gebruikt heeft inmiddels AI. Dat was nooit het probleem.
Een. Je CRM heeft AI. Je sequencer ook, net als je call recorder en je advertentieplatform. Intelligentie is een jaar of twee geleden opgehouden schaars te zijn, en het meeste zit al in wat je toch al betaalt.
Twee. Maar elke tool ziet alleen zijn eigen data. HubSpot weet wat er in HubSpot staat. Gong kent de gesprekken die het heeft opgenomen. Instantly weet wat het heeft verstuurd. Geen van alle weet wat er in de andere is gebeurd.
Drie. Dus wat de context tussen die tools draagt, is een mens. Je mensen zijn de integratielaag, en AI die handelt zonder wat zij weten, handelt zelfverzekerd en verkeerd.
Je stack zit vol met AI die niet weet wat er gisteren is gebeurd
Scroll het diagram
Elke tool die een commercieel team ooit heeft gekregen maakte het werk sneller. Dit is de eerste die het werk kan dóén
Goed gebruikt is dat de grootste verandering in hoe omzet tot stand komt sinds het vak bestaat. Gebruikt zoals de meeste teams het nu gebruiken, produceert het zelfverzekerd verkeerd werk, sneller dan een mens dat kan. Het verschil zit volledig in wat het kan zien en waar het mag handelen. Dat is het deel dat wij bouwen.
§3Hoe we bepalen wat AI verdient
Elke vraag toetsen we hieraan, in deze volgorde.
Schrap het
Een offerte duurt twee dagen omdat er een akkoord nodig is, en het enige dat gecontroleerd wordt is of de korting onder de twintig procent blijft. Werkelijke beslistijd: negentig seconden. Dat is een regel, geen oordeel, en die goedkeuringsstap zou niet moeten bestaan. Automatiseren had een zinloze stap permanent gemaakt.
Gebruik waar je al voor betaalt
Een rapportage van drie uur op maandag, waarin een spreadsheet wordt afgestemd op HubSpot. Die spreadsheet is ouder dan een veld dat hetzelfde getal nu al bevat. Dat veld aanzetten en de spreadsheet uitfaseren kost een middag en helemaal geen build.
Soms is het eerlijke antwoord een abonnement. Heeft de markt dit opgelost en doet een tool het goed, koop dan die tool.
Koppel wat je al hebt
Een prospect antwoordt een mens in een gedeelde inbox. Instantly hoort daar niets van en stuurt nog twee weken door. Er hoeft niets nieuws gebouwd te worden. Twee dingen die je al hebt moeten met elkaar praten, met een regel die de verzending tegenhoudt.
Soms is het eerlijke antwoord je eigen team. Heb je de mensen en de helderheid, houd het dan in huis. Design bestaat precies daarvoor.
Bouw iets nieuws
Alleen als de eerste drie het echt niet oplossen. Dan bouwen we het goed, met de grenzen, het faalpad en de eigenaar er vanaf het begin in.
Scroll het diagram
Scroll het diagram
Drie van die vier eindigen zonder dat er iets gebouwd wordt. Die checken we eerst, want het duurste dat we je kunnen verkopen is iets dat niet zou moeten bestaan
§4En binnen elk daarvan
Hoeveel AI, als er al AI in moet.
AI is geen vijfde stap. Het is een vraag die binnen elk van de vier gesteld wordt, en het antwoord is vaak geen.
Waar een agent zijn plek verdient
Een voorstel opstellen uit een gespreksverslag, veertig eerdere ads lezen om daartegen te schrijven, structuur halen uit ongestructureerde input die regels niet kunnen lezen.
Waar het niet thuishoort
Beslissen of een sequence tegengehouden moet worden. “Is deze deal veranderd sinds we hem hebben ingeschreven?” is een vergelijking. Een vergelijking is sneller, goedkoper en voorspelbaar, en als die fout is kun je zien waarom. Laat een model nooit een beslissing nemen die een vergelijking ook kan maken.
We vertellen je ook waar AI niet thuishoort
Daarom is “doe er AI bij” ook geen briefing. Elke tool die commerciële teams vóór deze kregen, maakte het werk sneller. Dit is de eerste die het werk kan doen, en juist daarom doet het ertoe wat het kan zien. Een agent bovenop context die er nooit is gekomen, produceert zelfverzekerd verkeerde output op schaal, en dat is erger dan het handmatige proces dat het verving.
§5De rem
Het happy path kan iedereen bouwen. Het echte engineeringwerk zit in de rem.
Wat het wel en niet doet.
Elke workflow die we bouwen heeft situaties waarin het weigert te handelen. Dat is ontworpen, niet toevallig.
Wat er gebeurt als het misgaat.
Waar het afwijkende geval heen gaat, en wie het te horen krijgt.
Een sequence die stopt als de deal is veranderd. Een concept dat aangeeft dat het onzeker is in plaats van te gokken. Een write-back die de vorige stand bewaart als hij faalt. Dit is het verschil tussen automatisering die mensen vertrouwen en automatisering waar ze stilletjes omheen gaan werken nadat het twee keer fout zat.
Hoe je weet dat het nog klopt
Een workflow die werkte bij livegang is niet hetzelfde als een workflow die werkt. Alles met een AI-stap krijgt een set bekende gevallen waaraan het volgens een schema wordt getoetst, zodat achteruitgang wordt opgemerkt terwijl die klein is, en niet pas als een prospect het merkt. Wil je dat wij dat blijven doen nadat het live staat, dan is dat Run.
De drie remmen die we het vaakst bouwen
Een sequence die stopt als de deal is veranderd sinds de inschrijving
Een concept dat zichzelf markeert als het onzeker is, in plaats van te gokken
Een write-back die terugvalt op de vorige stand als hij faalt
§6Als het antwoord nee is
Sommige van de nuttigste gesprekken eindigen zonder project.
Koop een tool.
Zie antwoord 2.
Doe het intern.
Zie antwoord 3.
Neem iemand aan.
Is het werk elke keer echt anders, of moet er iemand in de kamer zitten om relaties op te bouwen, dan is dat een hire en vervangt geen workflow dat.
Wacht.
Vóór product-market fit leg je met automatiseren een antwoord vast dat je nog niet gevonden hebt.
Doe niets.
Kost het probleem minder dan de oplossing, dan is dat de juiste beslissing.
§7Aan de slag
Blijkt het antwoord nee te zijn, dan heeft dat gesprek je nog steeds niets gekost.
Vijfentwintig minuten om uit te zoeken welk van de vier antwoorden past, en of AI er überhaupt in thuishoort.